Kebutuhan pelanggan tidak cukup hanya diarahkan memilih salah satu produk kita. Antara team penjualan dengan pelanggan perlu adanya pembicaraan yang detail dimana masing-masing memiliki goal.

Goal dari pelanggan sudah tentu adalah menyelesaikan permasalahan yang dihadapi atau pemenuhan kebutuhan perusahaan, kebutuhan dari team penjualan adalah dapat melakukan penjualan untuk mendapatkan pendapatan bagi perusahaan dan agar terjadi kesepakatan keduanya, hal ini membutuhkan yang namanya Consultative Selling.

Apa itu Consultative Selling?

 

Consultative Selling adalah proses melayani pelanggan agar pelanggan mencapai tujuan jangka pendek ataupun tujuan jangka panjang melalui barang atau jasa yang diberikan perusahaan.

Pelanggan biasanya menginginkan 3 (tiga) hal ini dari vendor:

  • Mereka mengharapkan team sales dari vendor membantu mereka agar masalah mereka teratasi atau kebutuhan mereka terkait perusahaan dapat dipenuhi.
  • Pelanggan menginginkan team sales vendor selalu terlibat sepanjang waktu meski tidak ada pembelian dalam jangka waktu itu
  • Pelanggan menginginkan vendor fokus untuk memberikan solusi dan rekomendasi bagi operasional perusahaan

Selain itu ada 3 (tiga) role dalam melakukan consultative selling adalah

Melalui Team Sales

Seperti halnya perusahaan memiliki team pembelian untuk memastikan bahwa perusahaan mendapatkan barang atau jasa yang tepat yang diperlukan perusahaan, perusahaan juga perlu team sales dalam melayani sebuah perusahaan untuk memastikan dapat memberikan layanan yang terbaik baik pelanggan.

Pelanggan menginginkan bahwa di belakang sales dari vendor terdapat sebuah team yang fokus untuk membantu perusahaan melayani pelanggan.

Sebagai Konsultan Bisnis

Waktu dari pelanggan adalah sangat berharga, pelanggan tidak perlu cukup waktu untuk menceritakan perusahaaannya kepada vendor. Pelanggan mengharapkan vendor mempelajari sendiri perusahaannya sehingga pelanggan tidak perlu panjang lebar menceritakan perusahaannya. Vendor diharapkan proaktif mencari data profile pelanggan.

Team sales dari vendor diperlakukan sebagai konsultan bisnis yang akan memperlancar perasional perusahaan pelanggan

Kerja Sama Jangka Panjang

Vendor selalu hadir dalam rapat yang diadakan di dalam perusahaan pelanggan. Dengan demikian vendor tahu secara detail kebutuhan pelanggan.

Dari sisi vendor, tujuan utama dari vendor adalah penjualan produk dan jasa. Di sisi pelanggan, setelah pelanggan membeli produk dan jasa dari vendor  pelanggan ingin menggunakannya dengan baik. Di sini ada relationship gap yang perlu dihubungkan, sehingga diperlukan kerjasama jangka panjang yang baik antara pelanggan dan vendor

Pelanggan saat ini menuntut lebih dari vendor. Mereka mengharapkan team sales dan vendor memahami kebutuhan mereka. Inilah tantangan dari vendor untuk menyediakan jasa dan produk yang memenuhi harapan pelanggan.

Tantangan lain adalah ada ratusan pelanggan ada dalam teritori tersebut. Team penjualan harus memahami secara menyeluruh produk dan jasa yang ditawarkan, di satu sisi juga harus mengerti kebutuhan pelanggan secara menyeluruh pula.

Kabar baiknya adalah perkembangan teknologi informasi yang dapat menyampaikan dan menerima informasi secara tepat.

Dengan adanya tele-conference dengan video, chat melalui internet, pengiriman email dan akses yang luas kepada informasi yang ada dalam internet, memudahkan vendor mendapatkan informasi.

Tentu saja tantangan lain adalah mengolah informasi yang didapat dari internet maupun rekan bisnis.

Teknologi ini juga mempercepat mendapatkan lead dan informasi mengenai calon pelanggan sehingga staff penjualan dapat mengetahui prospek dengan baik, mempersiapkan presentasi dan menyiapkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek.

Sudahkah team sales Anda menerapkan Consultative Selling?. Jika belum, maka segera hubungi kami untuk mengatur jadwal in house training ini untuk team sales Anda.